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Empreendedor-Caçador


Prezados Sonhadores,

Este artigo escrevi em Novembro e não o tinha publicado aqui. Estava esperando uma oportunidade. Como comecei o ano com mais um fornecedor querendo brincar comigo, resolvi postar. O fornecedor me disse que só pode me atender depois de março. Isto aconteceu ontem. O artigo é de Novembro. Ou seja, os incompetentes continuam rondando nossa praia.

Boa leitura e espero que você tenha grandes fornecedores ao seu lado no caminho do sucesso. Eu continuo buscando!!

Claudemir Oliveira, PhD

P.S. Clique DUAS vezes sobre a imagem para uma melhor leitura

49 PP EMPREENDEDOR  Nov 2013 com TITULO

PSICOLOGIA POSITIVA

Claudemir Oliveira, PhD*

   EMPREENDEDOR-CAÇADOR                                                                                                                                               

     A vantagem de escrever esta coluna é que posso abordar temas pessoais e profissionais, sempre sob o ângulo da Psicologia Positiva. Hoje, quero passar um pouco minha visão de empreendedor e os desafios que enfrentamos na busca do crescimento.

Quem me conhece sabe da minha paixão por agilidade no mundo dos negócios. O Charles Darwin escreveu que “não é o mais forte, nem o mais inteligente que sobrevive, mas aqueles que se adaptam mais às mudanças”. Eu acredito que ele poderia deixar a frase ainda mais perfeita se usasse a palavra “se adaptam MAIS RAPIDAMENTE”.

Pois bem, começo com uma parte do hino nacional para exemplificar o que sinto em muitas empresas: “deitado eternamente em berço esplêndido, ao som do mar e à luz do céu profundo…” Eu já me não me considero apenas empreendedor, mas empreendedor-caçador, pois se você não caçar os fornecedores, eles continuarão deitados nos braços de Morfeu. A minha indignação é porque não estou falando de “caçar” clientes, algo normal em qualquer corporação. Estou falando de caçar incompetentes que estão sendo pagos pelos serviços, ou seja, puro negócio. Existe tanta gente “dormindo” no mercado que, mesmo eliminando os que vão aparecendo pela frente, sempre encontramos outros na busca incessante de encontrar o parceiro ideal.

Engana-se quem acha que estou falando de empresas pequenas. Falo de empresas de grande porte e renomadas no mercado. Falo de grandes empresas em várias áreas de mercado, em especial eventos, onde meus negócios estão mais diretamente envolvidos. É muito comum solicitar um orçamento para um hotel, por exemplo, e demorar dias, semanas, e NÃO se assuste, meses para receber uma resposta. Minha intolerância a ver isto numa empresa é porque eu não consigo imaginar o Seeds of Dreams Institute receber uma mensagem sobre negócios e demorar mais que 48, 72 horas para retornar com um posicionamento.

É aí que entra minha analogia de caçador. Precisamos fazer o famoso “follow-up” perguntando qual é a parte que o fornecedor ainda não entendeu. A vontade que tenho é de perguntar se eu preciso desenhar. Volto a repetir, temos de caçar para pagar? Preciso caçar o incompetente para entregar negócios. É surreal. É um pesadelo. Ou você, empreendedor, não fica louco em não conseguir falar com a gerente do teu banco para falar de negócios? Não é para pedir empréstimo. É para gerar mais lucratividade. Em certa ocasião, precisava emitir boletos para todos os meus clientes no Brasil. Não recebendo respostas ágeis do banco, mudei o foco e passei a cobrar no Brasil em cartão de crédito internacional. Todo o dinheiro que potencialmente iria para o tal banco mudou para uma instituição americana. Não cito nomes porque aprendi cedo a não criticar publicamente (salvo raríssima exceção) nomes de pessoas ou empresas. A crítica faço de forma privada. E sempre a faço, mas NÃO resolve quase nada porque quem é incompetente não aprende em alguns minutos de “sermão”. Que abram espaço para quem não dorme em berço esplêndido. Uma de minhas contas correntes de “mudou” minha gerente 4 vezes e eu só fico sabendo quando tento falar com o banco. Ou seja, NUNCA recebi um telefonema, um e-mail de que pudesse aumentar nossa relação, nossos negócios. Ser gigante não significa necessariamente ser excelente. Gigantes nadando em dinheiro, mas mostrando vários sinais de fraquezas o que, a longo prazo, pode ser preocupante. Vejam o exemplo do gigante Eike. Todos caímos quando queremos abraçar tudo ao mesmo tempo.

Apesar de ter usado o hino nacional para falar de algumas empresas nacionais, minha experiência nos Estados Unidos não é muito diferente. Aqui também se subestima a inteligência do cliente.

Deixe-me exemplificar: nos muitos eventos que coordeno aqui em Orlando, nas negociações com os vários hotéis, precisamos incluir os cafés da manhã, “coffee-break”, almoços, jantares, etc.  Uma das experiências foi que pedi que várias frutas fossem servidas nos intervalos e, acredite se quiser, havia sim laranjas, maçãs, peras e até abacaxis. Detalhe: nenhuma descascada. Sim, o hotel acha que é muito inteligente e, ao ser questionado por mim, me respondeu que havia facas ao lado das frutas. Vocês acham que um executivo que está pagando por um programa de negócios vai descascar laranjas e abacaxis num intervalo? A estratégia do hotel, já que eles acham que eu sou estúpido, é exatamente utilizar estas mesmas frutas em outro momento. Uma estratégia muito, muito pobre em todos os sentidos. As empresas precisam ser lucrativas de forma inteligente. Se você acha que o que pagamos por estes “serviços” é barato, em geral, pagamos umas 5 vezes mais do que se paga num restaurante normal. E por que pagamos isto? Pela conveniência de nossos clientes. Não temos, muitas vezes, tempo suficiente para sair para restaurantes, pois nossos programas de negócios são intensivos. Até acho justo que os hotéis cobrem, mas precisam entregar mais.  Como estão subestimando minha inteligência, estou aos poucos deixando esses mesmos hotéis com as facas e com os abacaxis para eles descararem porque tenho planos melhores para meus clientes. Pouco a pouco, deixarei também os pepinos para que eles aprendam a respeitar clientes que pagam bem caro para receber um serviço, um produto tão barato.

Depois desta experiência, mudei para outro hotel e expliquei o que havia acontecido com as laranjas e os abacaxis. Pois bem, quando chegou o momento da verdade, ‘percebi que haviam cortado, sim, as laranjas, mas as mesmas continuavam com as cascas. Resultado: quase ninguém tocou nas laranjas mais uma vez.

Neste mesmo hotel, também percebi que não havia água em cada uma das mesas dos participantes; havia apenas um galão de água no fundo da sala. Indaguei o motivo e o colaborador, na maior cara de pau, me responde que é para reduzir custos, que colocar água nas mesas gera muito trabalho para eles. Vejam que interessante: as empresas, agora, estão pensando na conveniência delas e não dos clientes.

Prezado leitor, posso ou não posso ser INTOLERANTE com os exemplos acima? Isto é mais comum do que se imagina e, repito, em grandes redes de hotelaria, grandes marcas.

O que estaria acontecendo? Eu continuo apertando uma tecla de que o pessoal de linha de frente precisa urgentemente ver o negócio como se fosse dele. Se os empresários, os donos dos negócios não começarem a se preocupar com contratação, retenção de talentos, a tendência é desastrosa. Se os donos dos negócios estão pensando em reduzir custos a qualquer preço estarão numa estratégia de lucratividade suicida. A longo prazo, será um desastre financeiro. Mais um detalhe: os líderes precisam estar mais presentes na linha de frente para entender melhor seus negócios. A visão da sala confortável com ar condicionado é diferente da visão do chão de fábrica sem ventilador.

Nos exemplos citados acima, nem acho que a responsabilidade caia totalmente sobre os colaboradores, mas principalmente sobre a liderança da empresa que, provavelmente, também está dormindo em berço esplêndido. E como diz o ditado, “camarão que dorme a onda leva”. Na minha empresa, Seeds of Dreams Institute, procuro outras ondas onde os fornecedores e colaboradores estão bem acordados, gostam de trabalhar, gostam de produtividade e gostam de lucratividade. Na minha empresa, não temo sair da zona de conforto (onde se aprende muito pouco e onde residem muitos incompetentes) para a zona de aprendizagem e, algumas vezes, para o que chamamos de zona do pânico, de altos riscos.

Claudemir, e onde está Psicologia Positiva do texto? Ervas daninhas (incompetentes) precisam ser arrancadas pela raiz do seu jardim. Mais um? Não durmo em berço esplêndido!

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Comments

  1. O serviço desses hotéis é um verdadeiro abacaxi!

    Yara

  2. Claudemir,

    Parabéns pelo texto. Como hoteleiro, não posso deixar de dar um depoimento. Há 30 anos, recebíamos os manuais de treinamento das grandes redes hoteleiras internacionais em operação no Brasil e, pasme, ríamos, isso mesmo, ríamos. Por que? eram textos assim: Olhe para o cliente, sorria, pergunte se pode ajudar em algo e blá blá blá…Nós nos perguntávamos: e eles não vão colocar algo tipo…não abrace o cliente, não dê tapinhas nas costas dele e etc?.
    Digo isso porque o brasileiro sempre foi caloroso, as vezes até demais, e quebrava protocolos de atendimentos, mas eram ineficientes, ainda que nos doa aceitar.
    Hoje o que vemos? as pessoas continuam ineficientes e agora com um novo agravante: o descaso! parece que quanto mais melhoramos a nossa renda per capita, pior ficamos com os exemplos importados do “primeiro mundo”. Por certo há grandes coisas a copiar e aprimorar, mas não podemos esquecer o cerne da hospitalidade: cordialidade, atenção e respeito, muito respeito. Infelizmente, teremos que voltar aos manuais de 30 atrás, só que agora teremos que adicionar um ingrediente: seja educado! É isso que está faltando em serviços em todo o mundo, educação! Acabo de voltar de Orlando, do Chile e da Argentina, acredite: é crônico o problema. Não é privilégio do Brasil, é do ser humano, perdemos o carinho com e entre as pessoas. Temos que voltar às origens, às gerações passadas, ao básico do por favor, com licença e obrigado, muito obrigado!

    Um abraço

    Ronaldo Albertino
    Spiritualis – Academia do Espírito

    • Ronaldo,
      Como sempre cirúrgico em seus comentários. É tão assustador o que vemos em termos de serviços, que realmente nos faz repensar e voltar no tempo para aprender a dizer OBRIGADO como você bem coloca.
      Abraços e um forte abraço,
      Claudemir

  3. Claudemir, excelente texto. A sensação que nos dá é que estamos fazendo um favor para as grandes corporações utilizando seus serviços, e muitas vzs estamos sem opções. Mas acho que aplica-se não só para a hotelaria como tb para outros segmentos. Obrigada pelas suas palavras. Abs

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